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市場與營銷內訓
發布時間: 2016年09月16日 【字體:

市場與營銷內訓

第一部分:區域市場的規劃

一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎?

1、難題之一:市場開發屢不成功。

2、難題之二:開發成功沒有銷量。

3、難題之三:有銷量卻沒有利潤。

二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫:

1、新產品如何快速打入目標市場?

2、麵對通街同質化的品牌包圍,如何快速在競爭中營銷突圍?

3、如何製定適合我的渠道戰略?麵向局部市場還是麵向全國?獨家代理還是多家代理?

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、製定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場

四、如何製訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》?

五、小組研討與發表:如何製定一套適合自己公司的營銷渠道體係?

案例分析:××電器隻用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。

第二部分: 經銷商開發四套動作

一、“一套思路”出發

1、優質經銷商開發的“擒龍”八步法

2、“隻有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、開拓者兩特質:自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線,依次為:

1、情感防線---如何建立信任感?

①提升你的EQ

②投其所好,建立相似性

③對“信任”有益的任何言行

2、邏輯防線---如何建立利益感?

①學會四問銷售法

②找出對方需求地圖與商機點

③用雙贏談判法突破對方邏輯防線

3、倫理防線---如何建立品德感?

①以誠立信

②言行前後一致

③及時兌現你的承諾

四、“四大問題”促成

1、四大問題:

問題1:“你們的價格太高,賣不動。”

問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。” 

問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4:“你們的品牌在這裏沒有知名度。”

2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

3、首批進貨:首批進貨量順利達成的合同談判十四招

4、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。

第三部分: 招商活動的策劃與開展

一、你的招商方式落後了嗎?

二、如何進行低成本的招商會議策劃?

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

案例分析:××品牌方便麵B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四部分: 經銷商管理的五大方法

一、經銷商有效管理五大方法:

①選擇 

②培育 

③激勵 

④協調 

⑤評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了!

2、如何成為經銷商生意發展的貼心夥伴?

3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件:

①有錢賺 

②有東西學 

③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析:王老板跟某塗料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商的價格維護與竄貨問題

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:勸酒五法擺平難題

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店麵陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

第五部分: 幫助經銷商持續提升銷量

一、經銷商贏利模式解碼

①經銷商贏利模式三部分:銷售方式+組織構成+持續創新

②小組研討與發表:如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式?

案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”:

①宣傳 

②形象 

③陳列 

④銷售 

⑤促銷

案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

三、大客戶/團購開發與管理

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”


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